樊建設：工程機械行業用戶出現兩極分化
2025年05月29日13:51
2025年5月14—15日，以“開新篇、拓新局、創新績”為主題的第二十二屆工程機械發展高層論壇在山西太原召開。
15日上午，在以“需求牽引產業協同——工程機械行業市場發展”為主題的平行論壇（二）中，14家企業領導圍繞論壇主題，結合當前工程機械行業市場需求變化和產業協同發展的關鍵問題，深入分析了市場趨勢與行業面臨的機遇和挑戰。與會嘉賓一致認為，必須以市場需求為導向，加強產業鏈上下游企業的協同合作，優化資源配置，提升供應鏈效率。通過整合各方優勢，推動產品創新和服務升級，滿足客戶多樣化、個性化需求。同時，積極探索產業協同發展新模式，加強產業合作和產業鏈協同創新，為工程機械行業的穩定發展和市場拓展提供有力支撐，助力行業實現高質量、可持續發展。
平行論壇（二）第二場
對話嘉賓：
中國鐵建設備集采中心主任助理孫健峰，三一集團營銷總部后市場管理總監譚卓，賽克思液壓科技股份有限公司董事長吳賽珍，浙江立洋機械有限公司董事長曹衛國，千里馬機械供應鏈股份有限公司董事長楊義華，鐵甲網董事長樊建設，北京拓疆者智能科技有限公司董事長隋少龍
平行論壇（二）第二場對話現場
論壇開場主持人：中國工程機械工業協會副秘書長呂瑩
論壇對話主持人：中國工程機械工業協會后市場產銷分會秘書長謝雨來
以下為對話實錄：
謝雨來：請簡要介紹自己及所在企業的情況。
鐵甲網董事長樊建設
樊建設：創業之前，我在主機廠工作了3年，包括曾在卡特彼勒任職。有一年在美國工作時，我注意到利氏兄弟拍賣行在工程機械后市場的二手機業務上取得了巨大成功。這對我觸動很大，回國后，便創辦了鐵甲。
目前，鐵甲有兩項核心業務。第一項是鐵甲工程機械網，這是一個用戶社區型門戶網站。第二項是二手設備交易業務，主要涉及挖掘機、裝載機等土方機械設備。此外，我們還孵化了一家獨立運營的公司——云參謀，它主要為施工企業提供軟硬件管理服務。
我也非常榮幸能與中歐商學院的同學隋少龍董事長共同參與創辦拓疆者。在工程機械行業數字化和智能化領域，我們進行了許多有益的探索。
謝雨來：鐵甲最初運營工程機械社區，現在逐漸發展到二手機和行業金融領域，到目前為止也是行業融資金額和融資次數比較大和多的互聯網公司，結合鐵甲的發展過程，您認為中國工程機械后市場有什么特點？
樊建設：我當時創業的靈感源自利氏兄弟拍賣行。因為利氏兄弟拍賣行在二手機賽道上深耕了很多年，所以當時我一頭就扎進了國內工程機械的后市場賽道。幸運的是，我抓住了2009年“4萬億”政策帶來的行業機遇，也恰好趕上用戶年輕化、開始通過互聯網來獲取信息的時代。所以，我們早期創建了用戶社區，之后從2012年開始，買賣二手設備的需求越來越大。
但到目前為止，中國二手機業務仍面臨諸多挑戰，特別是2018年之后，中國挖掘機價格在5年時間里下降了40%~50%，這對工程機械后市場，無論是二手機還是零部件都產生了巨大的影響和沖擊。
所以，中國工程機械后市場有兩個特點，一個是變化非常快，第二個就是難以預測。我認為，有兩股力量將會推動中國工程機械后市場走出跟美國、日本等國，以及歐洲地區完全不一樣的路線。
第一是產品方面的變革，如電動化、智能化。在中國，因為汽車電動化帶來的溢出效應，工程機械的電動化也在加速推進，2025年第一季度，電動汽車市場滲透率超過50%，現在電動裝載機的市場滲透率也超過10%。智能化技術和產品同樣如此。第二是用戶端。全球范圍內，終端用戶獲取信息的方式越來越碎片化和快速，中國用戶尤為突出。與歐美發達國家的用戶不同的是，中國用戶的生活和工作往往融合在一起，通過微信可以溝通包括工作、生活在內的任何事情。工程機械終端用戶更是習慣通過抖音和快手獲取信息，體現出高度的用戶數字化程度。
鑒于此，未來，中國工程機械后市場的市場格局和商業模式一定會走出一條符合自身發展特點的道路。
謝雨來：終端個體用戶的經濟狀況有什么變化趨勢？
樊建設：目前，鐵甲服務的客戶以中小型個體用戶為主，伴隨行業周期性發展，這些用戶群體也出現了兩極分化：目前，一些經營能力強、抗風險能力強的用戶仍能相對健康經營，但大量的在上一輪周期中盲目購置新機的用戶，淘汰率非常高。所以，中小型用戶的兩極分化是過去十多年里一個非常明顯的變化和趨勢。
具體來講，能夠活下來的中小用戶通常具備以下特點。
一些用戶僅靠租賃挖掘機很難維持自身運營。對此，他們通常朝兩個方向去拓展業務，一是縱向拓展，更加專業化。如用戶專注研究拆遷場景，就會不斷加強對不同建筑的拆遷工藝工法、操作手、配件等學習，甚至與高校等學術單位聯合研發。第二是橫向拓展，除經營挖掘機業務外，還會圍繞挖掘機本身開展相關業務，比如在抖音等平臺上進行機手培訓。在旺季施工時，他們會正常運營；而在淡季時，他們會通過招聘、培訓機手，甚至通過抖音、快手等平臺銷售相關產品來增加收入。
當然，也有不少中小挖掘機機主主動或者被動地退出了行業，轉型從事其他業務。
總體來看，工程機械行業用戶出現兩極分化。央企、國企等大型設備購買單位的經營狀況相對健康，但中小機主面臨的沖擊較大，內部也出現了分化。此外，隨著市場競爭逐漸趨于理性，用戶的生存狀況在未來有望得到一定改善。
謝雨來：如何看待AI在工程機械行業的應用以及影響？
樊建設：AI會在具備“三高”特征的行業和企業中率先落地，即在線化程度高、人力成本高以及利潤率高的領域。
對于工程機械行業，我認為AI會在兩個場景或兩類工序中發揮作用并快速落地。第一個場景是工廠的制造生產線。目前，主機廠已經開始應用AI技術，特別是以視覺識別為主導的物料搬運、切割、檢測等環節。第二個場景是設備的施工環節，礦山、港口等一些典型場景其實也已經在快速落地。
至于二手機和零部件等后市場環節，我認為AI的滲透可能還需要一段時間。這些領域通常需要等待其他行業先行應用AI技術，積累一定的經驗后，隨著人才、資本和技術的溢出效應，才會逐漸推動工程機械后市場的AI應用。
謝雨來：如何展望后市場未來發展？
樊建設：中國工程機械行業后市場需要我們中國人用中國的智慧，走出屬于自己的具有中國特色的道路。
來源：協會宣傳工作部根據現場實錄整理
初審：董萌
復審：尹曉荔
終審：吳培國
編輯：趙利祥
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